Fem tips för effektiv uppföljning av pipeline

1. Håll rent i säljtavlan!

Följ upp dina säljares affärsmöjligheter varje vecka och ifrågasätt huruvida affärerna bör inkluderas i prognosen eller finnas i säljtavlan. Säljaren måste ha ett nästa steg (t.ex. ett bokat möte) med kunden samt ha full koll på var kunden befinner sig i sin köpprocess.

2. Hur påverkar säljcykeln av affärens storlek?

Titta på tidigare genomförda affärer och jämför tiden det tog att komma till avslut mellan större och mindre affärer, generellt tar det ju längre tid att få in en stor affär än en mindre. Det här betyder att om din pipeline främst består av större affärer och merparten av dom ligger i början av din säljprocess har du en tuff månad framför dig.

3. Hur många affärer behöver du påbörja varje vecka?

Titta på era relationstal och räkna baklänges för att få en förståelse för antalet affärer ni behöver lägga till i er pipeline/säljtavla varje vecka. Om siffrorna säger att ni stänger en av tre affärer i pipeline och du behöver 10 affärer för att nå budget så vet du att ni behöver påbörja 30 affärer varje månad (eller 7.5 affärer varje vecka).

4. Hur stor behöver din pipeline vara?

Låt inte dålig planering förstöra din nattsömn bara för att det är slutet på månaden! Ta istället reda på hur mycket pengar som behöver finnas i varje steg i pipeline för att försäljningen skall fungera. Nedan är ett exempel från en kund jag jobbade med för ett par år sedan.

Säljteamet hade en budget på 10 MSEK varje månad och teamet arbetade efter Steve Schiffmans metodik för pipeline management med 25%, 50% respektive 90% prospects. Vi kom fram till att de affärer som befann sig i 90% när månaden började var de man kunde räkna med innevarande månad, affärerna i 50% fick vänta till nästa månad och 25% affärerna tog ytterligare en månad innan de kunde stängas. Det här gjorde att vi lätt kunde räkna ut att det alltid behövde finnas 10 MSEK i 90%, 20 MSEK i 50% samt 40 MSEK i 25%. Utifrån detta kunde vi räkna fram deras totala ”magicnumber” som var 70 MSEK i totalt pipeline värde. Och det visade sig snabbt att så fort de låg under denna siffra fick de tuffare att nå budget.

5. Siffrorna är inte allt!

Siffror, prognoser och rapportering är viktiga delar för alla säljorganisationer men kom ihåg att motivationen i säljteamet och i slutändan – din insats som försäljningschef – kommer alltid avgöra slutresultatet.

Har du fler frågor? Skicka en förfrågan

0 Kommentarer

logga in för att lämna en kommentar.