Inom försäljning behöver du börja med leadets problem och sedan ställa diagnos på rätt lösning.

Det är som att gå till läkaren. Du kan beskriva dina symtom, men läkaren måste ställa rätt frågor för att kunna skriva ut rätt behandling. Därför gäller det att ju fler frågor du ställer till ett lead (på engelska) i det här tidiga skedet, desto bättre. Du får reda på fler av deras behov, bygger en närmare relation och inger förtroende med din kunskap.

Du minskar också risken att lägga tid på affärer som inte blir av, upp till 3 gånger så mycket som på affärer som blir av.

Det betyder förstås att du behöver vara mer flexibel utifrån svaren du får, och mindre beroende av säljmanus.

Men det betyder också att du tar bort mycket av gissandet i din säljprocess, eftersom du vet exakt vad som behövs. Dessutom är det naturligt mer kundcentrerat att ställa frågor.

Lösningsfokuserad försäljning

Låt oss titta på några metoder för att veta hur du löser dina leads behov.

Före och under ditt första riktiga möte ska du se till att:

• Gräva djupare

  Var uppmärksam på kommentarer som ”Vi vill förbättra vår övergripande prestanda”. De hjälper varken dig eller ditt lead. Gräv djupare och fråga vad de menar med ”förbättra” och ”prestanda”. Jämför svaren med din lösning och kontrollera att de passar naturligt ihop.
  

• Ställa öppna frågor

  Använd frågor som öppnar upp för diskussion. Till exempel ”Finns det något annat vi behöver gå igenom?” eller ”Tror du att den här lösningen skulle uppfylla dina behov?”. Målet är att hålla samtalet flytande och bygga förtroende.
  

• Använda metoden ”De 3 varförna”

  Varför behöver ditt lead din lösning?
  (är du säker på att de behöver den?)
  Varför ska de välja oss?
  (vilka belägg har du för att de kommer att välja dig?)
  Varför nu?
  (vad får dig att tro att leadet är redo att gå vidare?)
  

• Utbilda ditt team

  Ett lösningsfokuserat arbetssätt innebär att varje samtal med ett lead är unikt. Se därför till att ha en detaljerad och uppdaterad kunskapsbas. En som dina säljare kan använda när de får tekniska eller oväntade frågor.

Byggt för B2B-försäljning

Med det här arbetssättet fokuserar du på hur din produkt löser problem, i stället för enbart på vad din produkt gör.

Det är därför arbetssättet är så effektivt med organisationer som förväntar sig skräddarsydda tjänster. Ditt prospekt kan redan se framför sig de olika sätten som din lösning uppfyller deras behov på, och det för dem närmare ett ja till affären!