Alla företag är leads, men alla är inte affärsmöjligheter. Här är några tips på hur du bedömer affärer:
Din säljcykel är mer typisk än du tror
Kanske läser du den här artikeln efter att ha fått en varning i en av dina affärsmöjligheter. Den talar om att inget är planerat mellan dig och kontaktpersonen.
Varningen kommer från säljcoachen i affärsmöjligheten, som visar Planera ett nästa steg när inget är bokat. Om din administratör har aktiverat riskindikatorn Inget schemalagt nästa steg flaggas också en affärsmöjlighet med 25–99 % sannolikhet när inget utgående e-postmeddelande har skickats de senaste 7 dagarna, inget framtida möte är bokat och det inte finns några öppna aktiviteter.
Vi har studerat säljcyklerna hos våra Upsales-användare. Vi har kommit fram till att den största anledningen till att säljare inte når sin budget är att de lägger för mycket tid på förlorade affärsmöjligheter. Faktum är att de lägger upp till 3 gånger så mycket tid på förlorade affärer som på vunna.
Lägg din tid på affärerna som kommer att stängas
Alla säljare har varit med om det.
Ditt första möte med ett prospekt känns som en klar affär. Det här blir en enkel affär, eller hur? Och så plötsligt är de lite undvikande när det gäller att boka ett möte. Eller ens att svara i telefon.
Det ser förstås ut som ett dåligt tecken. Men när du är i den situationen är det svårt att ta ett steg tillbaka och se klart. Här är några tips på hur du hanterar det:
Svårt att få tag på dem
Du har ringt, besökt och skickat e-post till prospektet. Och fortfarande finns inget nästa steg. De kommer inte att ändra sig efter ditt tionde samtal.
Skicka då ett e-postmeddelande där du förklarar att du gärna vill stänga affären. Fråga vad de behöver i gengäld för att det ska bli av. Släpp det sedan.
Om du inte har något nästa steg planerat är du i praktiken ensam i den här affären. En To-do om att kontakta dem om en vecka är ett svagt nästa steg. I säljcoachen räknas ett bokat möte alltid som ett nästa steg. Om ett planerat samtal eller en planerad aktivitet också räknas ställer din administratör in under Alltid ha ett nästa steg planerat i din säljprocess.
Affärsmöjlighetens ålder
Det är också viktigt att hålla koll på din genomsnittliga säljcykel. Om affärsmöjligheten har funnits längre än genomsnittet är det värt att bedöma om den fortfarande är värd din tid. Hur gick det med de andra långdragna affärsmöjligheterna du har haft?
Ingen vill spela med
Ett tidigt varningstecken att hålla utkik efter är när personen du pratar med inte vill ”spela med”. Du står på planen. Ensam. Du sprutar ur dig lösningar och idéer och försöker lära känna dem. Och ingen hänger på. Eller ännu värre: du och kunden pratar om allt utom affären under hela mötet.
Har det hänt dig? Hur gick det?
”Din främsta konkurrent är inte ett företag. Det är status quo.”
- Stephan Schiffman
Vi hörs om ”vi-är-inte-intresserade” antal månader
Det finns flera skäl till att leadet skjuter upp affären, och alla behöver inte vara dåliga. Kanske måste en beslutsfattare vara med i affären och kan inte delta förrän längre fram. Hur som helst är det här ditt tecken att boka in ett samtal, knyta ihop lösa trådar och gå vidare till en annan affärsmöjlighet. Värdesätt din tid lika mycket som deras.
Åtgärder för affärsmöjligheter som saknar nästa steg:
- Flytta affärsmöjligheten till fasen Fallback
- Planera ett samtal med företaget i listan Att göra och fråga: Vill du spela med eller inte?
- Om leadet vill gå vidare: Boka nästa möte och flytta affärsmöjligheten till rätt fas på Säljtavlan
- Om de inte är intresserade: Ändra fas till Förlorad affärsmöjlighet och fokusera på dem som vill göra affärer med dig
- Att släppa en affär och börja om med ett nytt lead tar tid. Och kraft. Men det är förmodligen din bästa chans att nå din budget