Du vet att försäljning sällan sker efter den första kontakten. Inte heller efter den andra eller tredje. Du vet också att ett ökat utbud (av samtal) inte ökar efterfrågan (att köpa). Det betyder att du behöver uthållighet för att fortsätta, men du behöver också något annat: timing.
Tidsramar för dagens värld
Det är förstås en hårfin balans mellan att uppmuntra ditt prospekt att ”hålla tempot uppe” och att få det att säga ”Sluta pressa mig att fatta ett beslut”.
Särskilt eftersom timing aldrig har varit viktigare. I dag är prospekt vana vid CRM-drivna, personliga kontakter snarare än magkänslodrivna pitchar där man skjuter brett och hoppas på det bästa. Så låt oss titta på några sätt att optimera tidsramarna från början.
3 steg till rätt timing
Nyckelkontakter
Det är avgörande att du pratar med beslutsfattarna så tidigt som möjligt. Det är ingen idé att slösa tid på att pitcha för personer som inte har befogenhet att avsluta affären, eller åtminstone lägga fram den för internt godkännande.
Cykler
Låt oss anta att du har verifierat att det finns budget. Nu är det dags att kontrollera ditt prospekts genomsnittliga säljcykel.
Lista dina 25 senaste affärer. Titta på hur många veckor det tog att avsluta varje affär. Lägg ihop veckorna, dela med 25, så har du din genomsnittliga säljcykel.
Prata nu med ditt prospekt om deras tidsplan och vilka steg som behövs. Om datumen ligger inom din genomsnittliga säljcykel vet du att du kan gå vidare till nästa fas.
Det tar en stund att ta reda på de här ”köpsignalerna”. Men risken är mindre att du får höra ”Tyvärr, det är bara inte rätt tid just nu” från ett prospekt som inte har budget förrän nästa räkenskapsår. Sådana scenarier är vanliga, och de förklarar delvis varför våra data visar att förlorade affärer tar upp till 3 gånger längre tid än vunna affärer.
Engagemang
Du vill inte slösa för mycket tid på prospekt som säger ”inte nu” eller ”kanske längre fram”. Men även om de knappast svarar på en direkt säljpitch kan du fortfarande fokusera på att vårda relationen med dem.
Vi kallar det ”mikroengagemang”: långsiktiga (under flera månader) kontakter med ditt varumärke som inte kräver mycket av prospektet. Med det här arbetssättet bygger du upp en relation som gör att det är mer sannolikt att prospektet tänker på dig när det är dags att köpa.
Så ser du till att du har rätt timing
Som Upsales-kund behöver du inte hitta den här timingen på egen hand. Vi finns här för att hjälpa dig.
Börja med att planera dina aktiviteter. Upsales har många sätt att hjälpa dig, till exempel:
När timingen är rätt är den ett lim som håller ihop affärerna. När timingen är fel är den en hal yta där affärerna glider iväg. Använd några av verktygen som beskrivs här, så har du alltid ett nästa steg planerat för dina affärsmöjligheter. Och du kommer förstås ett steg närmare perfekt timing.