Den här artikeln hör till Sales process, produkten du använder för att bygga ramverk som kan delas och som gör leads till affärer. Den täcker allt från steg och nyckelkontakter till godkännanden.

Verifiera = vinn-vinn

Saken är den: Alla vinner på att du verifierar budgeten snabbt.

Du kan prioritera viktiga budgetar (på engelska). Du kommer snabbare framåt i din Sales process. Och du lägger mindre tid på att jaga affärer som aldrig blir av.

På tal om tid: det är något vi har analyserat ingående på Upsales.

När vi gick igenom våra data såg vi att säljare lägger ungefär 3 gånger mer tid på affärer som inte blir av än på affärer som blir av (på engelska). Tid är pengar, eller hur? Att verifiera budgeten tidigt är ett sätt att få tillbaka en del av den värdefulla tiden.

Första mötet: frågor att ställa

Kanske känns det obekvämt att prata budget tidigt. Vi lär oss ju redan som barn att undvika att prata om pengar. Ditt lead är inte annorlunda. Det känns förmodligen obekvämt för dem också.

Testa därför något i stil med ”Kan vi prata om budget?” Då ber du om lov och ger leadet kontroll över situationen. Det är inte som att sätta press genom att säga ”Nu pratar vi budget.”

Om du frågar leadet på ett öppet sätt är det mer sannolikt att de är öppna mot dig. Sedan kan du gå vidare till nästa steg (på engelska) och ställa frågor om:

Siffror

Börja med att bekräfta att din prissättning stämmer med leadets budget. Var öppen och tydlig med skälen till varför din prissättning ser ut som den gör. Du kan till och med förbereda ett manus som påminner dig om dina viktigaste säljargument.

Befogenheter

Du vill lägga tid på en riktigt bra säljpresentation för rätt personer. Kontrollera att leadet har befogenhet att begära den budget som behövs nu. Du behöver också veta att de har mandat att sätta igång när ni har kommit överens om affären.

Beslutsfattare

Fråga hur många nyckelkontakter som är inblandade i affären. Ju fler personer som är inblandade, desto fler risker för din pipeline. För företag med <100 anställda kan du försöka involvera vd:n, eftersom hen sannolikt har ett ord med i laget när något ska godkännas.

”Jag kunde inte verifiera budgeten”

Ja, det händer ibland. Om du inte kan verifiera budgeten är det ofta så att leadet:

Inte vet svaren

Du kan behöva flytta affärsmöjligheten till Fallback på säljtavlan. Kanske behöver leadet bearbetas mer först, eller så har de helt enkelt inte befogenhet att stänga affären. Oavsett vilket kan du boka ett möte eller en påminnelse (på engelska) om du vill följa upp längre fram.

Inte vill dela information om budgeten

Det här är vanligt. Leadet kan känna sig mer bekvämt om du frågar vad de lägger i dag. Det kan öppna upp samtalet och hjälpa dig att förstå vad de behöver.

Verifiera budget för merförsäljning

Att verifiera budgeten fungerar förstås bäst när leadet redan vet att de behöver det du erbjuder. Merförsäljning kräver ett annat angreppssätt. Om prospektet inte har funderat på det du erbjuder som merförsäljning har de sannolikt ingen budget redo.